Déterminer et mettre en œuvre une stratégie
Comprendre les spécificités des grands comptes
Élaborer une revue de compte
Collecter et analyser les informations pertinentes
Étudier le compte
Analyser les opportunités
Classer les cibles : analyse atouts/attraits
Analyser les matrices de décisions et étudier les stratégies possibles
Maîtriser les circuits de décision
Identifier tous les acteurs
Enjeux de l’achat pour les acteurs majeurs du compte
Identifier les motivations et influence des acteurs
Tableau de bord : Pilotage et maîtrise
De la stratégie au plan d’actions commerciales
Analyse globale EMOFF
Déterminer les principaux objectifs
Élaborer le plan de compte
Transposer les objectifs en actions
Répartition des ressources et choix des délais
Évaluation et contrôle
Les relations commerciales : méthodes de communication
Auto-diagnostic de ses méthodes
Comprendre les attitudes des acheteurs
Adaptation de son comportement : Écoute et empathie
Assurer la satisfaction client
Présenter les intérêts du compte dans son entreprise
Argumenter sa stratégie pour développer le grand compte
Organiser les actions d’une équipe
Déterminer les différentes étapes de la négociation
Préparer la négociation (Objectifs, nécessités…)
Adapter son positionnement stratégique
Prévoir les demandes de compromis
Progresser vers une conclusion avantageuse
Surmonter les difficultés de la négociation
Enrayer les pièges : outils et méthodes
Gérer les conflits par l’assertivité
Présentation de l’offre aux décisionnaires
