L’environnement industriel
Tendances et évolutions actuelles
(Développement durable, qualité, éthique, environnement…)
Les différents secteurs industriels
Analyse des cibles : Caractéristiques des différents secteurs et interlocuteurs
Projet, rôle et mode de communication des interlocuteurs
Comprendre et maîtriser le processus d’achat dans l’industrie
Analyse du compte de résultats : enjeux financiers
Identifier la source d’un projet industriel
Faciliter la réduction des coûts de l’acheteur
Identifier le circuit décisionnel
Déterminer des indicateurs de performance
Outils et méthodes de l’acheteur industriel
Analyse du portefeuille achat
L’argumentation des acheteurs
L’aspect juridique
Les étapes de la négociation
Les acteurs de la négociation
Les différents types de commerciaux et d’acheteurs
Adapter l’argumentaire à l’acheteur
Enrayer les pièges des acheteurs
Réussir sa négociation commerciale
Décrocher une contrepartie avant d’accepter les compromis
Progresser vers une conclusion avantageuse
La renégociation
La fidélisation de l’acheteur
