Qu’est que la négociation dans l’acte de vente ?
Quelles différences entre vendre et négocier ?
Définir son style de négociateur
Les 5 profils de négociateurs et leurs caractéristiques
Préparer sa stratégie : méthodes et outils
Définir clairement ses objectifs
Mesurer l’enjeu de la négociation
Évaluer la position des interlocuteurs et le rapport de forces
Déterminer la meilleure stratégie de négociation
Prévoir les limites et zones de concessions
Les étapes d’un entretien de négociation
L’entrée en matière
L’annonce des objectifs
La découverte de l’interlocuteur et de ses objectifs
Phase de concessions et de contreparties
Conclusion de l’entretien de négociation
Les comportements d’influence lors de la négociation
L’importance des comportements
Connaître son positionnement relationnel
Les attitudes efficaces pour influencer positivement
Méthode pédagogique
Alternance de théorie, d’outils méthodologiques, de test s comportementaux et des jeux de rôles avec usage de la vidéo
